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外贸-买家行为分析

外贸-买家行为分析

 近几个月以来,中国外贸发展不稳定,不确定因素增加,很多外贸人员可以感觉到,收到的询盘数量明显地减少了,外贸的冬天如杭州的天气一样,越来越冷了。分析其原因,一方面受到国际市场疲软及人民币升值的挤压的原因,也由于欧美经济退化及中东乱局的影响,大有乌云密布,山雨欲来的感觉。也难怪很多学生向我抱怨外贸不好做,毕竟“大河有水小河满,大河无水小河干”,有些行业,外贸新人没有订单也算正常,除了抱怨“生不逢时”以外,我们也要抱着积极的心态,“人生高峰与低谷,风物长宜放眼量”,任何行业不可能一直好,也不可能一直坏,如春夏秋冬四季轮回一样,既然外贸的“冬天”来了,也是新人们的机会,大家都不过时,你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充电嘛 ,一旦“春暖花开”时,就可以在外贸行业里大展身手了,对不对?

      利用周未时间,结合多年的外贸经验和资深采购人员的感受,对外贸买家行为进行了一下分析总结,希望能对大家有所帮助 ,为什么要对买家行为进行分析、总结呢?所谓“知已知彼,方能百战不怠”,又如“要想能钓到鱼,你必须知道鱼的脾气,它喜欢的口味,想要什么,喜欢什么?这样才能钓到更多的鱼。”

罗列了一下,大致从这十个方面来分析:
一、买家包括哪些人?
二、买家通过哪些渠道找?
三、不同国家的买家喜好 ?
四、买家讨厌供应商哪些行为?
五、买家喜欢怎么样的业务员?
六、买家不喜欢怎样的业务员?
七、买家看重供应商哪些方面?
八、买家网络采购特点?
九、买家痛点?
十、买家怎么跟进?

下列就根据这十个问题,一一剖析。

一、买家包括哪些人?
首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:

 

进口商 :类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司(以前我们公司一年销10万台DVD,就是西班牙Aris这样 大进口商买的,他们一般喜欢在展会上出现)
批发商 :国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。
经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。
生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等
代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理
零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等
邮购商:如法国的 3 SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店
电购商:从B2B 、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)
C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay ,速卖通上购买)。
 
二、买家通过哪些渠道找供应商?
1、传统贸易杂志 :如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等
2、年鉴,黄页 ,名录 :美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前,也搞过一段时间 电子黄页)
3、网络资源 :在B2B等网站上采购,现在是主流趋势,看看 ,   囊括了全球的B2B网站,
4、 展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。
5、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。

三、各国买家喜好
1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长
3、南美买家:闲散,重感情(男女出轨机率全球第一,哈哈,羡慕啊),信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。
4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。
5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。
6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)

四、买家讨厌供应商哪些行为?
1、不诚实   :偷工减料 ,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)
2、过度承诺 :设计稿,样品和大货有偏差。
3、延迟交货 :小问题,找借口 (老外喜欢真情告白,实话实说)
4、服务意识差:
      A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价
      B、没有问题预见性,不提前告知
      C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。
      D、售后有问题不担当 (有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊 )

五、买家喜欢怎么样的业务员 ?
1、 换位思考,善于理解客人立场,利益点。
2、 专业知识+合理建议 (看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哟)
3、 性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常擅于玩技俩,所以受伤的总是老外,具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!)
4、 了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私 。

六、不喜欢怎样的业务员
1、没有时间观念。
2、不懂装懂  (老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)
3、不负责任、没主见 (把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)

七、买家看重供应商哪些方面
1、能否生产所需产品。
2、是否工厂,照片 视频 (所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)
3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广 ,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)
4、代工品牌、市场  (给什么大公司做过代工,做好哪些市场,客户关心哟,)
5、产品的检测 ,生产能力的认证 。
6、受传统付款方式以外的escrow  、paypal (客户怕骗怕了,利用这种方式有保障点。)
7、业务员性格、服务。(做业务也是在修行哟)
8、社会责任, (是否有用童工,监狱工,大卖家越来越关注了)

八、买家网络采购特点
1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。
2、一般下单较急。
3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往喜欢 老鼠嫁女-小打小闹

九、买家痛点?
1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏(好比现在企业都说招人难,失业的人都说找工作难,从河南到湖南-真是难上加难)
2、供应商回复慢、无回复 。
3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处 ,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑 ,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。

十、买家怎么跟进?
1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐,
2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。
3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事 ,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。
4、上门拜访:(有条件的情况下)
5、节假问候:利用MSN、SKYPE 或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。
  
   好了,暂时写到这了,头昏眼花的,希望能给各位一点借鉴吧。。。。。。。
 

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